海外バイヤーに商品を提案するとき、営業資料は非常に重要です。
国内向けのパンフレットや商品カタログがあっても、それだけでは海外商談に必要な情報が足りないことがあります。海外バイヤーは、商品の魅力だけでなく、輸入できるか、販売しやすいか、安定供給できるか、取引条件が合うかを見ています。
営業資料が整っていると、商談後に相手が社内で検討しやすくなります。逆に、資料が不足していると、せっかく興味を持ってもらっても次の話に進みにくくなります。
ここでは、食品会社が海外バイヤー向け営業資料を作るときに入れておきたい項目を解説します。
1. 会社情報
まず必要なのは、会社情報です。
海外バイヤーにとって、初めて取引する日本企業は情報が少ない存在です。どのような会社なのか、どのような商品を扱っているのか、どの程度の対応力があるのかを伝える必要があります。
会社情報には、以下を入れるとよいでしょう。
- 会社名
- 所在地
- 事業内容
- 取扱商品
- 創業年や沿革
- 製造、加工、卸売などの役割
- 対応可能な業務範囲
- 問い合わせ先
実績を強く見せようとして、確認できない情報を書く必要はありません。むしろ、誠実に会社の特徴を整理することが大切です。
中小企業の場合は、「小回りの利く対応」「特定分野への専門性」「地域性」「現場との距離の近さ」なども強みになります。
2. 商品情報
海外バイヤー向け資料で最も重要なのが商品情報です。
商品情報は、写真と説明文だけでは不十分です。食品の場合、規格、内容量、原材料、保存方法、賞味期限、温度帯など、実務に必要な情報を整理する必要があります。
最低限、以下の項目を入れておくと商談が進めやすくなります。
- 商品名
- 商品写真
- 商品の特徴
- 内容量
- 規格
- 原材料
- 保存方法
- 賞味期限
- 温度帯
- JANコードや商品コードがある場合はその情報
- アレルゲンなど確認が必要な情報
- 製造者または販売者情報
海外向け資料では、見た目の良さだけでなく、バイヤーが取引判断に使える情報が必要です。商品ページは、営業資料であり、同時に実務確認の資料でもあります。
3. 商品の強みと使用シーン
海外バイヤーに伝えるべきなのは、商品スペックだけではありません。
その商品がなぜ選ばれるのか、どのような場面で使えるのか、誰に向けて販売しやすいのかを整理することも大切です。
例えば、以下のような視点があります。
- 日本らしさ
- 産地の特徴
- 味や食感
- 調理のしやすさ
- 飲食店での使いやすさ
- 小売での陳列しやすさ
- ギフト需要
- 健康志向や簡便性
- 業務用としての使い勝手
海外バイヤーは、その商品を現地でどのように売るかを考えています。使用シーンが見える資料にすることで、相手が販売イメージを持ちやすくなります。
商品単体の説明だけでなく、「どのような売り場・メニュー・顧客に合うか」まで伝えると、提案力が高まります。
4. 取引条件の目安
海外商談では、取引条件の確認が必ず発生します。
最初の資料にすべてを細かく入れる必要はありませんが、最低限の目安があると商談がスムーズになります。
例えば、以下のような項目です。
- 参考価格
- 最小ロット
- 出荷単位
- 対応可能な温度帯
- 納期の目安
- サンプル対応の可否
- 支払い条件の相談可否
- 輸出実務の対応範囲
価格や条件を明記しにくい場合は、「詳細は個別相談」としても構いません。ただし、社内では必ず整理しておく必要があります。
海外バイヤーは、商品に興味を持った後、現実的に取引できるかを確認します。条件が曖昧なままだと、検討が進みにくくなります。
5. 写真とデザイン
海外向け営業資料では、写真の印象も重要です。
食品は、文字だけでは魅力が伝わりにくい商品です。商品写真、盛り付け例、パッケージ写真、使用シーン、製造現場の雰囲気などを入れることで、相手に伝わりやすくなります。
ただし、デザインにこだわりすぎて情報が見にくくなるのは避けるべきです。営業資料は、きれいであること以上に、バイヤーが必要な情報をすぐ確認できることが大切です。
意識したいポイントは以下です。
- 商品写真を大きく見せる
- 情報を詰め込みすぎない
- 重要項目を見やすく整理する
- 英語化しやすい構成にする
- PDFで送付しやすい容量にする
- 印刷しても見やすいレイアウトにする
資料は一度作って終わりではありません。商談で聞かれた質問を反映しながら、少しずつ改善していくことが重要です。
6. 問い合わせ先と次のアクション
営業資料の最後には、必ず問い合わせ先と次のアクションを入れます。
意外と抜けやすいのが、「興味を持った後にどうすればよいか」という導線です。
以下のような情報を明記しておくとよいでしょう。
- 担当者名
- メールアドレス
- 会社サイト
- 問い合わせフォーム
- 対応可能な相談内容
- サンプル依頼の方法
- 商談希望時の連絡方法
海外バイヤー向け資料は、商品を紹介するだけでなく、次の商談につなげるための資料です。最後の導線まで整えておくことで、機会損失を減らすことができます。
まとめ：海外向け営業資料は、魅力と実務情報の両方が必要
海外バイヤー向けの営業資料では、商品の魅力だけでなく、実務に必要な情報を整理することが重要です。
会社情報、商品情報、使用シーン、取引条件、写真、問い合わせ導線を整えることで、商談後の検討が進みやすくなります。
最初から完璧な資料を作る必要はありません。まずは日本語で情報を整理し、必要に応じて英語化し、商談で得た質問を反映しながら改善していくことが現実的です。
自社の商品を海外バイヤー向けにどう見せればよいか知りたい方は、食品輸出・DX 初回診断からご相談ください。